BTS MCO en alternance : les épreuves E5 et E6 (ex-E41 et E42) expliquées
Relation client et vente conseil d'un côté, animation et dynamisation de l'offre commerciale de l'autre : ce sont les deux oraux professionnels du BTS Management commercial opérationnel. Tes formateurs les appellent peut-être encore E41 et E42, mais depuis la session 2025, ils s'appellent E5 et E6. Pour un alternant, ce sont aussi les épreuves où ton entreprise compte le plus : tout repose sur ce que tu as réellement fait sur le terrain. Voici ce que disent les textes officiels, et comment préparer ces épreuves pendant ton contrat.
L'essentiel en 30 secondes
- Depuis la session 2025, E41 devient E5 (relation client et vente conseil) et E42 devient E6 (animation et dynamisation de l'offre). Le contenu n'a pas changé.
- Chacune pèse coefficient 3 et se passe en CCF ou en oral ponctuel de 30 minutes, selon ton centre de formation.
- Les deux reposent sur un dossier numérique de comptes rendus d'activité tirés de ton expérience en entreprise.
- Dossier absent, déposé en retard ou non signé : mention « NV » (non valide), et le diplôme ne peut pas être délivré.
E41, E42… ou E5, E6 ? La nouvelle numérotation
Le BTS MCO est défini par un arrêté du 15 octobre 2018. Un arrêté du 8 juillet 2024 l'a modifié à partir de la session 2025 : les unités ont été renumérotées, sans toucher aux quatre blocs de compétences professionnels ni aux savoirs associés. La culture économique, juridique et managériale (CEJM) prend le numéro 4, et les épreuves professionnelles se décalent :
| Épreuve | Ancien numéro | Bloc | Coef. | Forme |
|---|---|---|---|---|
| E5 Relation client et vente conseil | E41 | Bloc 1 | 3 | CCF ou oral ponctuel de 30 min |
| E6 Animation, dynamisation de l'offre commerciale | E42 | Bloc 2 | 3 | CCF ou oral ponctuel de 30 min |
| E7 Gestion opérationnelle | E5 | Bloc 3 | 3 | Écrit ponctuel de 3 h |
| E8 Management de l'équipe commerciale | E6 | Bloc 4 | 3 | CCF ou écrit ponctuel de 2 h 30 |
D'après l'arrêté du 8 juillet 2024 (application à compter de la session 2025) et la circulaire nationale d'organisation du BTS MCO, session 2026.
Conséquence pratique : quand tu travailles sur d'anciennes annales ou des vidéos de révision, pense à « traduire » les numéros. Un conseil « pour l'E5 » publié avant 2025 parle de la gestion opérationnelle, pas de la vente conseil. Cette épreuve, devenue l'E7, a son propre article : E7 BTS MCO, réussir l'écrit de gestion opérationnelle.
E5 : relation client et vente conseil
L'E5 certifie le bloc 1, « Développer la relation client et assurer la vente conseil ». Le compte rendu d'activité officiel de l'épreuve liste quatre compétences clés :
- assurer la veille informationnelle ;
- réaliser et exploiter des études commerciales ;
- vendre dans un contexte omnicanal ;
- entretenir la relation client.
La circulaire nationale prévoit neuf critères d'évaluation, parmi lesquels la pertinence de la démarche de vente conseil et la prise en compte des attentes du client. Autrement dit, le jury ne note pas seulement si tu as vendu : il regarde comment tu as découvert le besoin, argumenté et suivi le client.
E6 : animer et dynamiser l'offre commerciale
L'E6 certifie le bloc 2. Son compte rendu d'activité officiel liste cinq compétences clés :
- élaborer et adapter en continu l'offre de produits et de services ;
- organiser l'espace commercial ;
- développer les performances de l'espace commercial ;
- mettre en place la communication commerciale ;
- évaluer l'action commerciale.
La circulaire retient onze critères d'évaluation, dont l'analyse de l'offre et de la demande et l'analyse des retombées de la communication. Une animation réussie ne suffit donc pas : il faut montrer pourquoi tu l'as choisie et ce qu'elle a produit, chiffres à l'appui.
Le dossier : la base des deux épreuves
Pour l'E5 comme pour l'E6, tu constitues un dossier numérique personnel composé de comptes rendus d'activité. Chaque compte rendu, sur le modèle officiel, renseigne les mêmes rubriques :
- la date et la durée de l'activité ;
- le contexte professionnel ;
- les objectifs poursuivis ;
- la méthodologie ;
- les moyens et techniques mis en œuvre ;
- les résultats obtenus.
Le dossier, au format PDF, regroupe aussi ton attestation de réalisation de contrat (pour un apprenti ou un autre contrat en alternance) signée par l'entreprise et par ton établissement. Elle indique notamment les dates du contrat, l'unité commerciale où tu travailles et ta durée de présence en entreprise en semaines. Les comptes rendus sont regroupés en un seul fichier par épreuve. La circulaire ne fixe pas de nombre de comptes rendus : ton CFA te donnera ses consignes.
Le piège qui coûte le diplôme. Le dossier est obligatoire. S'il n'est pas déposé, s'il arrive après la date limite, si la durée en entreprise est insuffisante ou si les documents ne sont pas visés et signés par les personnes habilitées, il est déclaré non conforme : mention « NV » et diplôme non délivrable, même si tu te présentes à l'oral. Note dès maintenant la date de dépôt fixée par ton académie.
Ton dossier doit être le tien. La circulaire le qualifie de production personnelle : un plagiat est traité comme une fraude.
Comment se déroule l'épreuve
En contrôle en cours de formation (CCF)
Si ton centre évalue en CCF, ton dossier numérique est accompagné, pour chaque compte rendu, de l'évaluation faite par tes professeurs. La commission réunit un professeur qui te suit dans ton activité professionnelle et un professionnel (à défaut, un second professeur d'enseignement professionnel du BTS MCO). Tu es noté sur 20.
En forme ponctuelle : 30 minutes
Le dossier fait l'objet d'un contrôle de conformité avant l'interrogation. Le jour J, l'oral se passe en deux temps, sans temps de préparation :
- un exposé de 10 minutes maximum, sans interruption, appuyé obligatoirement sur une présentation numérique ;
- un entretien pendant le temps restant, au cours duquel la commission t'interroge sur chacune des compétences du bloc.
Tu viens avec ton propre équipement numérique donnant accès à ton dossier, et tu peux apporter tout document d'appui. La commission associe un professeur d'enseignement professionnel du BTS MCO et un professionnel (ou, à défaut, un second professeur). Le CCF ou le ponctuel dépend de ton centre de formation : demande-le à ton CFA dès la première année.
Préparer E5 et E6 pendant l'alternance
Note tes activités au fil de l'eau
Ton contrat est ton principal atout : chaque vente, chaque mise en avant, chaque opération promotionnelle peut devenir un compte rendu. Garde un carnet (papier ou téléphone) où tu notes, le jour même, la date, la durée, le contexte et les résultats. Reconstituer une activité six mois plus tard, sans chiffres, est beaucoup plus difficile.
Couvre toutes les compétences
À l'oral ponctuel, la commission t'interroge sur chaque compétence du bloc. Fais une grille simple : les quatre compétences de l'E5 et les cinq de l'E6 en lignes, tes comptes rendus en colonnes. S'il reste une case vide (la veille ou les études commerciales, souvent), parles-en à ton tuteur pour trouver une mission qui la couvre.
Rends tes résultats mesurables
Taux de transformation, panier moyen, évolution des ventes d'un rayon après une animation, retombées d'une publication : les critères d'évaluation portent sur l'analyse, pas seulement sur l'action. Demande à ton entreprise quels indicateurs tu peux utiliser, sans jamais diffuser de données confidentielles.
Entraîne-toi à l'exposé de 10 minutes
Dix minutes passent vite. Chronomètre-toi avec ta présentation : contexte de l'unité commerciale, une ou deux activités fortes, résultats, ce que tu ferais autrement. Puis fais-toi interroger par un camarade de promo sur les compétences que tu n'as pas développées : c'est exactement ce que fera la commission.
Révise les savoirs associés
L'entretien porte sur tes activités, mais il mobilise aussi le cours : techniques de vente, fidélisation, merchandising, communication commerciale, études. Relis tes fiches pendant les temps calmes en entreprise, et travaille une notion par semaine au CFA. Notre article BTS en alternance : réviser avec le rythme école/entreprise détaille comment répartir le travail entre les deux, et notre article Fiches de révision BTS MCO propose un type de fiche pour chaque épreuve.
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Tu prépares un autre BTS en alternance ? Lis aussi notre guide Réviser le BTS GPME en alternance et notre article sur le dossier E4 du BTS GPME, une autre épreuve où le dossier conditionne tout. En BTS CRCI, lis notre article sur les épreuves E4, E5 et E6 du BTS CRCI.
Questions fréquentes
Quelle est la différence entre E41 et E5 au BTS MCO ?
C'est la même épreuve, « Développement de la relation client et vente conseil ». Depuis la session 2025, l'arrêté du 8 juillet 2024 a renuméroté les unités du BTS MCO : E41 est devenue E5 et E42 est devenue E6, sans changement de contenu.
Combien de temps dure l'oral E5 ou E6 du BTS MCO en ponctuel ?
30 minutes, sans temps de préparation : un exposé de 10 minutes maximum appuyé sur une présentation numérique, puis un entretien avec la commission sur chacune des compétences du bloc évalué.
Que se passe-t-il si le dossier E5 ou E6 n'est pas conforme ?
Un dossier non déposé, déposé en retard, une durée en entreprise insuffisante ou des documents non signés entraînent la mention « NV » (non valide). Dans ce cas, le diplôme ne peut pas être délivré.
Sources
- Légifrance, arrêté du 15 octobre 2018 portant définition du BTS « Management commercial opérationnel » (référentiel, blocs de compétences).
- Légifrance, arrêté du 8 juillet 2024 modifiant l'arrêté du 15 octobre 2018 (renumérotation des unités, application à compter de la session 2025).
- SIEC, circulaire nationale d'organisation du BTS MCO, session 2026 (épreuves E5 à E8, dossiers, conformité, déroulement) et ses annexes (comptes rendus d'activité, attestation de réalisation de contrat, durée de l'E7).
- France compétences, fiche RNCP38362 – BTS Management commercial opérationnel (blocs de compétences).